するどい「質問力」 谷原誠

するどい「質問力」! 図解問題を1秒で解決する


「インテリジェンスを本当にビジネスに生かしている人間は『こうなることはだいたい読めていた』とは言わない『知っていた』ではなく、必ず『教えてください』という。
情報を本当に自分に生かそうとすれば、教えを請う姿勢、質問する姿勢が必要。p16

5W1Hを意識して、明確な質問の形を作ることで、質問される側だけでなく、質問する側の頭も整理される。p20

Why なぜ?
What 何?
Who  誰が?
Where どこで
When  いつ
How どのように?

相手の意志で自由に話してほしいときは「オープンクエスチョン」、こちらが聞きたいことだけを話してほしいときは「クローズトクエスチョン」p24

誰でも「知らない人」より「知っている人」に親近感を抱く
相手に関心を持ち、相手に関する知識を仕入れることが必要。さらに重要なのは相手という「人間」に好意をいだくことp28

心理学者 ロバート・B・チャルディー
「人は好意を抱いている知人からの依頼には『イエス』といいやすい。

好意を獲得すつた目の5つの方法

外見の魅力 外見が魅力的な人 身だしなみや態度、
類似性 人は自分と似た人
賞賛 自分を賞賛してくれる人
単純接触効果 繰り返し接触している人
連合 好ましいものと結び付けられた人 p31,32

信頼関係を築く

デールカーネギー
「自分の重要感を満たしてくれる人」
「自分を尊重してくれる」と相手に感じてもらうことは、相手が聞いてもらいたいことを質問することにより可能となる。
関心を持ってあなたをちゃんと見ていますという合図を相手に送ること 
相づちをうつ
共感を示す
メモを取りながら p34,35

聞きづらい場合など前置きでワンクッションを置く

問題を追及するときはズバリ核心を突く 

自分本位の質問あhどんな時でもNG「質問は相手が答えて初めて意味を持つ」p41

返報性の法則

相手の言葉を「整理して投げ返す」相手の話を十分に理解したことを証明するには「自分の言葉で整理して投げ返す。
心理学で「返報性の法則」といい、人は自分の話を十分に聞いてくれたお開始をしたくなるもの p44,45,46

その道に詳しい人に聞くときの注意点
まず、自分の知識レベルを知ってもらったうえで話してもらう。質問者の知識レベルと質問の目的がわかると、答える側はグンと答えやすくなる。
注意すべきは、決して知ったかぶりをしないこと。妙なプライドを見せてしまうと、役立つ情が得られなくなる。 p49

講演を聞きながら、疑問に思った点をメモして、整理しておく。大局を聞く。「この点はこのようにかんがえてよろしいでしょうか?」といった確認型質問をする。

大勢への質問はクローズドクエスチョン、一人に対してはオープンクエスチョン
クローズドでまずは引き込み、そして一対一の関係にしてから、オープンクエスチョンとする。 p53
複数対複数の場合はキーマンに目線を送って質問する。
大勢を代表して質問するときは強めの声のトーンで話す(期待に応える) p55

「Why」は知らず知らずに相手にストレスを与える。答えに論理性を求めるため
「What」「How」などを使用して話を広げることもできる。
逆に相手に十分に考えさせたいときや、新しいアイデァを生み出したい時などはwhyを使用する

論理的に突き詰めていく方法
具体的な質問
質問の目的を見定める  p61

一つの考えをいろいろな場面に当てはめてみる「横展開」、相手が気付いていなければ、相手に気づきを与えるp62

質問を投げかけ、相手に考えさせ、自ら答えを出させる

聞き出すコツ3つの自問
1、その人に聞くのが適切か
  得たい情報を持っているか
  専門知識を持っているか
  情報を得るための人脈を持っているか
2、どのように聞くのが適切か
   質問の目的が明確か
   自分がわからないところがわかっているか
   相手が答えやすい質問をよういしているか
3、その人は問いかけに答えてくれるか  
   急ぎの仕事に追われていないか  
   自分との人間関係はどうか
   機嫌が悪くないか

答えやすい雰囲気を作る7か条
1、相手の感情を害さない
2、周辺の関連した質問から入る
3、失敗談や苦手なことを話す
4、誘導する
5、第三社としての質問
6、相手の答えに素直に驚く
7、相手に優越感を与える p87

ギブア&テイクの質問が基本
相手の成功への軌跡をたどる質問は質問攻めにしてよい

自分に「なぜ」と問い続ける。
物事を根本までさかのぼって理解しているかを試すときに有効
問題解決力を養うことができる p100

良い議論をするために
1、その議論をする必要があるのか
2、その議論の立て方で議論するのが最善であるのか、細分化できないか
3、定義は明確になっているか

話が脱線してしまったとき
そもそも質問法 p110

人間は「人の考えに従って動くこと」は大嫌いですが、「自分の考えに従って動くこと」は大好き p120

一貫性の法則
いったん表明した立場と一貫した行動をとろうとする傾向がある

相手に立場を表明させるような質問をして、その答えを出すことで身動き取れなくしてしまう p126

質問により相手から言質をとってその先の議論に進んでいく自分の発言に縛られ、その言葉と矛盾するような行動がとれなくなってしまう。 p131

前提をまずは滑り込ませる 誘導尋問 p138

他人をせっとっくするための鉄則は「押し付けないこと」
人間は自分が考えたことに縛られがち、自分が正しく、他人が間違っていると考えたい
他人に指摘されたことには従いたくないくせに、たとえ同じ内容でも自分が気付いたことは「あっそうか」といってすぐに考えを切り替える。 p140

相手の怒りを上手に沈める方法
1、まずは謝る
2、相手の話を否定せずに受け入れる
3、相手の話を整理して質問で確認する
4、一番不満な点を聞く p143

相手の決断を促すには、なるべく選択肢を絞り込み、「どちらがいいですか?」という質問によって選択を迫ると案外動かされてしまうことが多い p150

質問こそがコミュニケーションの基本 p156


質問とういかコミュニケーションのにおけるいろいろなテクニック、その背景にある心理などを解説してある。
自分を振り返ってみると普段意識せずに使用してきていが、中途半端で使いこなせていない。意識しないで使用していることと意識して使うことの差があるのだと思う。
まずは、行き当たりばったりでコミュニケーションするのではなく、一呼吸おいて、考えてから行動する習慣を身に着けたい。それを繰り返すことで、うまく質問できるようになっていくのだろう。
また、自分の知らなかったテクニックもあったので実践できるものは行ってみようと思う。


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